Ухудшающуюся динамику продаж, падение доходов веб-студии можно объяснять глобальными причинами. Благо их достаточно: падение цен на нефть, антироссийские санкции, рост курса доллара и международный терроризм. Ничего не забыли?
Как же. Все эти неприятные факторы лишь усугубляют проявления кризиса, вызванного перенасыщенностью рынка услуг веб-разработки. Порог вхождения снизился настолько, что предлагать разработку сайта может любой школьник. Сплошь и рядом так и происходит, а в результате услуги по производству сайтов прочно ассоциируются с низкокачественным обслуживанием. Такова реальность, давайте ее использовать в своих интересах.
1. Организуйте отдел продаж
Очень многие студии экономии ради совмещают обязанности разработчиков и продажников. От этого страдает скорость и качество работы с клиентами. Написание кода и общение с заказчиками представляют собой два принципиально разных потока. Поскольку производство психологически комфортнее, будут страдать продажи: будут игнорироваться звонки, откладываться ответы и E-mail, коммерческие предложения будут готовиться "на отцепись". Все это неизбежно приводит к потерям клиентов.
Работу продажника легко измерять и планировать, а программиста куда сложнее. А применять к одному работнику KPI из принципиально разных областей вовсе нетехнологично.
2. Обрабатывайте любые лиды
Лидом является любой контакт по любому обращению. Более того, он не перестает быть лидом после отказа клиента. Сегодня клиент не готов заказать? Возможно, он будет готов завтра. А пока сможет поделиться приятными впечатлениями о вашей компетентности и обходительности.
Итак, все лиды надо фиксировать и по всем лидам надо работать. Продолжать красиво и ненавязчиво ухаживать. Игнорирование и копипастные ответы портят карму в буквальном смысле: завтра у отшитого менеджера появится бюджет, и он отнесет его туда, где с ним хорошо обошлись.
3. Все первые обращения обслуживайте одинаково
У вас никогда не будет возможности оценить "перспективность" обращения. Поэтому с каждым обратившимся общайтесь одинаково оперативно, компетентно, вежливо и дружелюбно. Иначе усталость и лень вынудят вас произвольно отбрасывать клиентов.
4. Продаем или не продаем?
По мере переговоров как можно быстрее выясняйте информацию, достаточную для расчета сметы и оценки платежеспособности. Полученный расчет немедленно озвучивайте клиенту и в соответствии с его реакцией принимайте решение. Надо ли заключать сделку с этим заказчиком? Если да, то бейтесь до конца: убеждайте, приводите аргументы, в крайнем случае давайте скидки. Если нет, то "консервируйте" клиента.
5. Дайте бесплатно все, что можете
Если клиент хочет мобильных приложений, а вы их не делаете, то посоветуйте лучших разработчиков. Яндекс уже 10 лет предлагает поискать ненайденное в Google и Bing. И прекрасно себя чувствует.
Если клиент нашел исполнителя ваших услуг подешевле, предложите ему бесплатно ваши рецепты и советы по организации разработки, администрированию, продвижению сайта. Вы получите доброго друга и евангелиста в перспективе.
6. Используйте CRM
Всю контактную информацию, полученные от клиентов сведения, историю переговоров храните в системе управления продажами. Так данные всегда будут доступны, их будет просто обрабатывать и они не потеряются внезапно.
Назад в раздел
Как же. Все эти неприятные факторы лишь усугубляют проявления кризиса, вызванного перенасыщенностью рынка услуг веб-разработки. Порог вхождения снизился настолько, что предлагать разработку сайта может любой школьник. Сплошь и рядом так и происходит, а в результате услуги по производству сайтов прочно ассоциируются с низкокачественным обслуживанием. Такова реальность, давайте ее использовать в своих интересах.
1. Организуйте отдел продаж
Очень многие студии экономии ради совмещают обязанности разработчиков и продажников. От этого страдает скорость и качество работы с клиентами. Написание кода и общение с заказчиками представляют собой два принципиально разных потока. Поскольку производство психологически комфортнее, будут страдать продажи: будут игнорироваться звонки, откладываться ответы и E-mail, коммерческие предложения будут готовиться "на отцепись". Все это неизбежно приводит к потерям клиентов.
Работу продажника легко измерять и планировать, а программиста куда сложнее. А применять к одному работнику KPI из принципиально разных областей вовсе нетехнологично.
2. Обрабатывайте любые лиды
Лидом является любой контакт по любому обращению. Более того, он не перестает быть лидом после отказа клиента. Сегодня клиент не готов заказать? Возможно, он будет готов завтра. А пока сможет поделиться приятными впечатлениями о вашей компетентности и обходительности.
Итак, все лиды надо фиксировать и по всем лидам надо работать. Продолжать красиво и ненавязчиво ухаживать. Игнорирование и копипастные ответы портят карму в буквальном смысле: завтра у отшитого менеджера появится бюджет, и он отнесет его туда, где с ним хорошо обошлись.
3. Все первые обращения обслуживайте одинаково
У вас никогда не будет возможности оценить "перспективность" обращения. Поэтому с каждым обратившимся общайтесь одинаково оперативно, компетентно, вежливо и дружелюбно. Иначе усталость и лень вынудят вас произвольно отбрасывать клиентов.
4. Продаем или не продаем?
По мере переговоров как можно быстрее выясняйте информацию, достаточную для расчета сметы и оценки платежеспособности. Полученный расчет немедленно озвучивайте клиенту и в соответствии с его реакцией принимайте решение. Надо ли заключать сделку с этим заказчиком? Если да, то бейтесь до конца: убеждайте, приводите аргументы, в крайнем случае давайте скидки. Если нет, то "консервируйте" клиента.
5. Дайте бесплатно все, что можете
Если клиент хочет мобильных приложений, а вы их не делаете, то посоветуйте лучших разработчиков. Яндекс уже 10 лет предлагает поискать ненайденное в Google и Bing. И прекрасно себя чувствует.
Если клиент нашел исполнителя ваших услуг подешевле, предложите ему бесплатно ваши рецепты и советы по организации разработки, администрированию, продвижению сайта. Вы получите доброго друга и евангелиста в перспективе.
6. Используйте CRM
Всю контактную информацию, полученные от клиентов сведения, историю переговоров храните в системе управления продажами. Так данные всегда будут доступны, их будет просто обрабатывать и они не потеряются внезапно.
Назад в раздел
Подписаться на новые материалы раздела:
