В статье «Реклама или продажи? Как Вы работаете с Интернетом?» мы инициировали дискуссию о том, в чью сферу ответственности логичнее включить работу с сайтом компании. С нашей точки зрения, наиболее логично, чтобы за нее отвечал человек, который отвечает в компании за продажи. В противном случае Интернет будет являться лишь рекламной площадкой (читай – расходной частью), а не каналом, через который компания может получать дополнительную прибыль (доходной частью).
О решениях высшего руководства
От того, насколько правильно будут поставлены цели и задачи интегрирования Интернета в бизнес-процессы компании, зависит общая эффективность работы в этом направлении. Имеется также и прямая зависимость между эффективностью и решениями, которые примет руководство компании на первоначальном этапе такой работы. Зависимость эта очень простая: чем выше иерархия руководителя, который отвечает за работу с Интернетом, тем шире его полномочия, следовательно, в результате компания сможет использовать возможности Интернета, в том числе и коммерческие, по максимуму.
Любой руководитель знает, насколько трудно вносить какие-либо изменения в устоявшиеся схемы и структуры. Новизна, какой бы полезной она ни была, обязательно встречает глухое сопротивление тех, кто не хочет никаких перемен. С Интернетом возникает такая же ситуация, которую будет необходимо переломить. И тут от высшего руководства компании потребуется принятие ряда решений и осуществление ряда действий, чтобы сотрудники компании начали относиться к процессу с пониманием, и у них появилось желание выполнять работу, связанную с внедрением Интернета в бизнес-процессы компании.
От руководства потребуется:
1. Признать цель «внедрение Интернета в работу компании» приоритетной. Определить сроки ее достижения. Выделить для этого необходимые материальные, временные и человеческие ресурсы.
2. Довести новые приоритеты до ВСЕХ сотрудников компании. Добиться того, чтобы они их осознали. Дополнительно мотивировать персонал, который будет отвечать за этот участок работы и выполнение поставленных задач.
3. Руководителем проекта по внедрению Интернета в бизнес-процессы компании назначить одного из топ-менеджеров. Он должен быть наделен достаточными полномочиями и нести всю ответственность за осуществление проекта.
О затратах и инвестициях
Внедрение Интернета в бизнес-процессы компании нужно рассматривать как инвестиционный проект, сходный с открытием филиала в другом городе или развитием нового направления деятельности. (Чем чреват «расходный» подход к интернет-проектам можно почитать в статье «Создание сайта. Расходы или инвестиции?»).
Следовательно, как и для любого другого проекта понадобится четкий план по достижению поставленных целей. План должен иметь четкую привязку ко времени (начинать можно с одного года) и конкретные критерии достижимости поставленных целей. Например, можно работать над «увеличением посещаемости сайта», а можно определить, что «через 6 месяцев после запуска проекта посещаемость должна составлять не менее 500 посетителей в сутки». Конкретно поставленные задачи дают возможность осуществлять четкий контроль их выполнения. Должен иметься и утвержденный бюджет, который компания готова выделить на достижение поставленных целей.
Руководителю, ответственному за проект, вовсе необязательно разрабатывать бизнес-план самостоятельно. Его задача – осуществлять необходимый контроль над его выполнением и вовремя вносить необходимые корректировки.
Руководитель проекта также не должен самостоятельно составлять техническое задание на создание сайта, разрабатывать его структуру, заниматься написанием текстов, решать вопросы поисковой оптимизации и рекламы готового ресурса. Он несет ответственность за распределение обязанностей между внешним подрядчиком и сотрудниками компании, занимается анализом полученных результатов и осуществляет общий контроль над процессом. По факту – отвечает за конечный результат выполнения бизнес-плана и определяемых им целей.
О создании сайта и ответственных лицах
Процесс создания сайта – сфера деятельности специализированной компании (написание ТЗ, разработка дизайна и структуры ресурса). Написание текстов для сайта можно поручить сотрудникам компании-заказчика. Для каждого раздела назначить ответственного: профильного специалиста или начальника отдела. Компания-разработчик должна предоставить заказчику техническое задание на содержание сайта согласно его структуре с перечнем страниц для каждого раздела и ответами на вопрос: какую задачу выполняет каждая конкретная страница. Должны быть указаны сроки сдачи текстов. Потом полученные тексты адаптируются разработчиком сайта в соответствии со спецификой Интернета. Главная задача – превратить информационные тексты в продающие.
Существуют также два главных условия при создании сайта компании:
1. Сроки
2. Легкость администрирования ресурса персоналом компании, владеющей сайтом – возможность оперативно изменять тексты, убирать или добавлять разделы, страницы, информационные блоки.
Как показывает наша практика, сразу сделать идеальный сайт пока никому не удалось. Как в процессе создания, так и в процессе функционирования ресурса возникает необходимость вносить в него различные изменения. Лучше делать это, когда сайт работает, а у его владельца есть вполне объективные статистические данные, которые позволяют вносить правильные коррективы.
На окупаемость сайта влияют сроки его создания. Если бизнес-план рассчитан на год, а сайт создается 2 месяца, оставшиеся 10 он работает на окупаемость. Если 4, остается 8, и так далее.
От наличия возможности оперативно вносить изменения в уже работающий сайт, зависит степень успешности всего проекта в будущем.
Как только сайт создан, работы по его раскрутке и продвижению лучше всего делегировать PR отделу. Достаточно поручить его сотрудникам найти внешних подрядчиков, которые специализируются в этой области. Руководителю отдела нужно будет отслеживать эффективность их работы по ключевым показателям, в первую очередь росту посещаемости ресурса.
Все, что связано с продажами через сайт – поступления заявок от клиентов, телефонных звонков, совершение покупок и отказы от них – поручается отделу продаж. В его задачу входит увеличение объема продаж компании, совершаемых через Интернет.
Поддержка сайта, внесение необходимых изменений, анализ статистики, выработка рекомендаций по увеличению объемов продаж и общей эффективности работы ресурса – передается специализированной компании. Делегирование подобных полномочий невозможно без предоставления различной информации, которая поможет понять, как повысить конвертацию посетителей в покупателей, какой информации на сайте не хватает, какие тексты не работают на продажи и так далее.
Осуществить все это способен именно РУКОВОДИТЕЛЬ ВЫСОКОГО РАНГА, обладающий соответствующими полномочиями и влиянием внутри фирмы, которые позволят ему внедрить Интернет в бизнес-процессы компании и заставить весь персонал работать над достижением поставленной цели.
Конечно, приведенная выше схема является идеальной, но очень редко достижимой на практике. Но теперь вы знаете, к чему нужно стремиться.
Назад в раздел
