Говоря о хороших или даже лучших ценах, нередко подразумевают цены, производящие впечатление психологически приемлимых. Другими словами, клиент не оценивает рыночную конкурентность предложенной цены. Чаще всего, он просто не может сделать такую оценку. Поэтому он оценивает предложенные цифры, руководствуясь "интуицией", "чутьем" и "здравым смыслом". А такая оценка вполне поддается коррекции. Вот несколько приемов:
1. Ноль вместо девятки
Практика некруглых цен с цифрой 9 на конце некритично скопирована из западной рекламы. По прошествии десяти лет можно сделать вывод, что эксперимент себя не оправдал. Нарочитость приема очевидна покупателям и не вызывает доверия. Поэтому лучше округляйте цены до последнего ноля, такие числа производят более естественное впечатление.
2. Убывание по вектору чтения
При чтении зрачки движутся слева направо. Перемещающие зрачки глазные мышцы накапливают молочную кислоту и "устают". Так в мозгу формируется ощущение начала и конца, по дороге с левого края страницы на правой глаз устает. Поэтому если выстроить на странице цены по убыванию слева направо, то мозг получит сигнал, что они уменьшаются.
3. Уменьшите знак валюты
Знак рубля (или другой валюты) рядом с ценой посылает неосознанный сигнал, что придется потратить деньги. Это тормозит решение о покупке, поэтому знак валюты стоит убрать или сделать как можно меньшим.
4. Дорогой товар сам себя продает
Это правда. Мозг отказывается верить в слабую связь цены и качества. Поэтому повышение цен в раза может привести к росту продаж, вместо падения. "Дорого, да мило, дешево, да гнило". Вот почему демпинг является проигрышной стратегией.
5. Аргументируйте цену чувственно
Золото и алмазы на премиальных часах играют роль эмоциональных и чувственных аргументов высоких цен. Хотя на точность хода и надежность механизма они никак не влияют. Покупатель хочет знать, что он сможет взять в руки и попробовать на вес. А "ручную работу мастеров" и "надежный контроль качества" руками не пощупаешь. К примеру, если у вас покупают компост для сада, то мечтают о ярких цветах и сочных фруктах. Вот об этом и говорите.
Назад в раздел
1. Ноль вместо девятки
Практика некруглых цен с цифрой 9 на конце некритично скопирована из западной рекламы. По прошествии десяти лет можно сделать вывод, что эксперимент себя не оправдал. Нарочитость приема очевидна покупателям и не вызывает доверия. Поэтому лучше округляйте цены до последнего ноля, такие числа производят более естественное впечатление.
2. Убывание по вектору чтения
При чтении зрачки движутся слева направо. Перемещающие зрачки глазные мышцы накапливают молочную кислоту и "устают". Так в мозгу формируется ощущение начала и конца, по дороге с левого края страницы на правой глаз устает. Поэтому если выстроить на странице цены по убыванию слева направо, то мозг получит сигнал, что они уменьшаются.
3. Уменьшите знак валюты
Знак рубля (или другой валюты) рядом с ценой посылает неосознанный сигнал, что придется потратить деньги. Это тормозит решение о покупке, поэтому знак валюты стоит убрать или сделать как можно меньшим.
4. Дорогой товар сам себя продает
Это правда. Мозг отказывается верить в слабую связь цены и качества. Поэтому повышение цен в раза может привести к росту продаж, вместо падения. "Дорого, да мило, дешево, да гнило". Вот почему демпинг является проигрышной стратегией.
5. Аргументируйте цену чувственно
Золото и алмазы на премиальных часах играют роль эмоциональных и чувственных аргументов высоких цен. Хотя на точность хода и надежность механизма они никак не влияют. Покупатель хочет знать, что он сможет взять в руки и попробовать на вес. А "ручную работу мастеров" и "надежный контроль качества" руками не пощупаешь. К примеру, если у вас покупают компост для сада, то мечтают о ярких цветах и сочных фруктах. Вот об этом и говорите.
Назад в раздел
Подписаться на новые материалы раздела:
