Все сделки заключаются на фоне и под влиянием эмоций. Все без исключения. B2B или B2C, сумма контракта, техническая сложность, высокие риски лишь видоизменяют и сдвигают спектр эмоций. Разумеется, встречаются уникумы с высоким эмоциональным порогом, но они сравнительно редки. Остальные люди неспособны исключить воздействие эмоций на принятие решения. Этот факт успешно используют сектанты, гипнотизеры по Эриксону, хорошие офицеры и большинство опытных женщин. Давайте и мы попробуем.
Шесть основных эмоций покупателя
Процесс принятия решения о покупке задействует некоторые базовые эмоции, поочередно или в различных сочетаниях.
1. Жадность (это решение меня обогатит);
2. Страх (это решение принесет мне вред);
3. Зависть (это решение сделает меня хуже других);
4. Гордость (это решение сделает меня лучше других);
5. Стыд (это решение привлечет ко мне недоброжелательное внимание);
а также изредка
6. Человеколюбие, альтруизм (это решение сделает другим хорошо).
Какие эмоции помогают продажам?
Жадность
Подчеркните материальные выгоды от покупки. Оперируйте цифрами: деньгами, килограммами, штуками. Приведите реальные истории или отзывы покупателей, иллюстрирующих материальную выгоду покупки. Ищите синонимы ценности, пока не внесенные в антиспам-списки. Используйте чувственные аргументы: тактильные ощущения, запах, вкус, блеск.
Страх
Превосходная побудительная эмоция при продажах товаров или услуг, помогающих обеспечить безопасность. Страх легко овладевает воображением, помогите ему в этом. Дайте яркую, выразительную картинку несчастья, которое случится, если отказаться от покупки. Выстройте логическую цепочку: не было гвоздя - подкова пропала... враг вступает в город, пленных не щадя. Известный копирайтер Дмитрий Кот в своем бестселлере "Как не съесть собаку" приводит прекрасный текст про гоп-стоп (ограбление) продающий услуги такси.
Зависть и гордость
Эта пара эмоций традиционно используется для продаж в сфере фэшн: одежды, обуви, аксессуаров, гаджетов, мест отдыха, персональных девайсов. Впрочем, столь же эффективными, увы, они бывают при продаже сложных услуг. Пожалуй, большинство сделок по разработке сайтов было продавлено спекуляциями на гордости ЛПР (лиц, принимающих решения). А потому большинство аргументов тут широко известны, например "конкуренты не дремлют" или "это не современно".
Назад в раздел
Шесть основных эмоций покупателя
Процесс принятия решения о покупке задействует некоторые базовые эмоции, поочередно или в различных сочетаниях.
1. Жадность (это решение меня обогатит);
2. Страх (это решение принесет мне вред);
3. Зависть (это решение сделает меня хуже других);
4. Гордость (это решение сделает меня лучше других);
5. Стыд (это решение привлечет ко мне недоброжелательное внимание);
а также изредка
6. Человеколюбие, альтруизм (это решение сделает другим хорошо).
Какие эмоции помогают продажам?
Жадность
Подчеркните материальные выгоды от покупки. Оперируйте цифрами: деньгами, килограммами, штуками. Приведите реальные истории или отзывы покупателей, иллюстрирующих материальную выгоду покупки. Ищите синонимы ценности, пока не внесенные в антиспам-списки. Используйте чувственные аргументы: тактильные ощущения, запах, вкус, блеск.
Страх
Превосходная побудительная эмоция при продажах товаров или услуг, помогающих обеспечить безопасность. Страх легко овладевает воображением, помогите ему в этом. Дайте яркую, выразительную картинку несчастья, которое случится, если отказаться от покупки. Выстройте логическую цепочку: не было гвоздя - подкова пропала... враг вступает в город, пленных не щадя. Известный копирайтер Дмитрий Кот в своем бестселлере "Как не съесть собаку" приводит прекрасный текст про гоп-стоп (ограбление) продающий услуги такси.
Зависть и гордость
Эта пара эмоций традиционно используется для продаж в сфере фэшн: одежды, обуви, аксессуаров, гаджетов, мест отдыха, персональных девайсов. Впрочем, столь же эффективными, увы, они бывают при продаже сложных услуг. Пожалуй, большинство сделок по разработке сайтов было продавлено спекуляциями на гордости ЛПР (лиц, принимающих решения). А потому большинство аргументов тут широко известны, например "конкуренты не дремлют" или "это не современно".
Назад в раздел
Подписаться на новые материалы раздела:
